営業の世界には、一部の営業マンが驚異的な成果を上げ、売り上げを伸ばし続ける一方で、他の営業マンがなかなか成果を出せないという現象が見られます。
では、なぜ売れる営業マンと売れない営業マンの間にはこんなに大きな差が生まれるのでしょうか？このブログ記事では、その理由について考察していきます。
売れる営業マンと売れない営業マンの違い
1. ポジティブなマインドセット
売れる営業マンは、常にポジティブなマインドセットを持っています。彼らは困難な状況に直面しても、チャンスを見出し、前向きな姿勢で対応します。
一方で、売れない営業マンは失敗や障害に対して消極的になりがちで、ネガティブな感情に引きずられてしまいます。
感情は相手に結構伝わります。私も現役の頃は、ポジティブやモチベを上げるための様々なきっかけをたくさん作ってました。
運転中の音楽一つとってもそう、今日のコンディションにはこの曲聴いておこうとか、本当にこんなささいなことの積み重ねをして社内トップの営業成績をキープしていました。
2. 目標設定と計画の重要性
売れる営業マンは、明確な目標を立て、それを達成するための計画を立てて行動します。
彼らは日々の活動をコントロールし、自分の行動が目標に対してどれだけ効果的なのかを常に意識しています。一方で、売れない営業マンは目標を定めずに漫然と活動し、結果的に成果が上がらない原因となります。
目標はもちろん契約、そのためには仲良くなる、信用、商品価値を共感してもらう必要が、そしてそのためにどうするかをたくさん試してました。試してみてこれは刺さる、これは刺さらないと気付くことが成長に繋がります。
3. 顧客理解と信頼関係の構築
売れる営業マンは、顧客のニーズや課題を理解し、その解決策を提案することに長けています。
彼らは顧客との信頼関係を築くことを大切にし、長期的なパートナーシップを構築します。一方で、売れない営業マンは商品やサービスの特徴ばかりに焦点を当ててしまい、顧客の本当のニーズを見逃すことがあります。
自分の話、商品の勝手な魅力を押し付ける営業マンがとても多く感じます。そんな中でも、売れてる方は相手の気持ちに寄り添い、相手目線で思考します。ここに悩んでるというピンポイントを一緒に解決する。
これは当たり前のことなので、これが出来なければ売れるわけがありません。まずは相手の話をしっかりと寄り添って聞くことを身に付けましょう。
4. 継続的な学習とスキルの向上
売れる営業マンは、営業テクニックやコミュニケーションスキルを向上させるために継続的に学び、成長し続ける姿勢を持っています。
彼らは市場や業界の変化に敏感であり、常に新しい情報を吸収して自分のアプローチをアップデートします。一方で、売れない営業マンは自己成長を怠りがちで、同じ手法で固執してしまうことがあります。
まず相手がどんな方か秒でリサーチ、企業であればホームページやネットで調べる。個人宅ならお家からまずどんな方かをリサーチ。これでまず引き出しを増やす。
営業テクニックに関しては商材ごとに微妙に違うので今回は端折ります。
コミュニケーションスキルは、深すぎるので営業として簡単に言うと、どんな会話で笑ってくれたか、納得してくれたか、どんな言葉で不快にさせたのか、得意な方は自然にスキルが使えてたりしますが、基本的にトライの連続で成長するしかないです。今日はこんな方法で話してみようと、毎回テーマはしっかり持つように。
5. 自己管理と時間の効率的な使い方
売れる営業マンは自己管理能力が高く、時間を有効に使いながら重要なタスクに集中します。
彼らは優先順位をつけ、成果を上げるために効果的に時間を使います。一方で、売れない営業マンは時間を無駄に過ごすことが多く、結果的に成果が出せない場合があります。
私も現役の時は、この商談を10分で終わらせないと次の現場に1分遅刻するみたいなかなり時間にしびやな営業をしてました。普通10分で商談なんて無理、しかも法人相手にと思うかもしれません。確かに不可能に近いですが、10分で契約まで行く流れを運転しながら設計します。行く前に10分の商談は頭の中で終わってます。どれだけ理不尽な状況でもなんとか問題解決をすること、これも営業職の仕事です。
優先順位に関してはビジネス書でもよくテーマにされる問題ですが、営業としては、商談が被ったときにどちらを優先するかをしっかり判断できる能力であったり、書類整理をどこの時間でするかなど、頭の中で計画整理がちゃんと管理できているかです。
変な話できてる方ほど暇そうに見えます。私もそうでした、その日程でなんでそんなに余裕があるのかと。
まとめ
売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、ポジティブなマインドセット、目標設定と計画、顧客理解と信頼関係の構築、継続的な学習とスキルの向上、自己管理と時間の効率的な使い方など、複数の要因によって生じます。
成功する営業マンになるためには、これらの要素を意識して自己改善を図ることが大切です。
業種によって多少違いがあるので、今回は基本の部分だけ触れました。基本ができていれば、どんな業種でも応用できると思いますよ。そして最終的には腹から生まれたおんなじ人間、仲良くなることが一番と私は勝手に思ってます。人それぞれ強みは違うので、頭脳で攻めるのか、愛嬌で攻めるのか、そこは自分で理解していきましょう。
明日からの営業でひとつでも多くの契約が取れますように。
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